2018/4/16 12:08:54当前位置推荐好文社会热点浏览文章

很多人觉得产品的定价是由成本决定的,其实这是错误的,假如是由成本决定的,那么苹果就应该按照三分之一的价格来销售,假如是成本决定的,世界上就不应该有奢侈品。

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那么在现在产品同质化严重竞争激烈的今天,我们更应该跳出传统的产品思维,为你的产品添加更多的技术含量和附加值。

江小白重新定义了时尚小酒,也开创了白酒的一系列时尚喝法。

这是在重庆的一个小酒品牌,他在西南市场非常的火爆。它的的目标人群是年轻人,18-30岁的屌丝以及文艺青年,所以它是年轻人爱喝的一款时尚小酒。

江小白在重庆开了一家酒吧,在这里江小白发明出108种喝法。

江小白走进酒吧,就具备少量时尚感。

其次江小白发明了许多语录,这些语录都很符合年轻的想法,也很符合年轻人的心理。这就创造了年轻人的消费场景。

因而江小白在低迷的市场上异军突起。

爱之湾和江小白的成功都归咎于他们的目标人群的差异化的定位。

美国史上百本最佳商业经典第一名的书《定位》里面提到,在竞争过剩的今天,你必需要为顾客提供一个选择你的理由,这个理由能归结为一个或者者几个词。

与终极商战场、顾客、潜在消费者的想法有关。你要为顾客提供选着你而不选择竞争对手的理由。

要达到这个目的应该怎样做呢?有以下三点:

1、你要提供与众不同独特价值

2、你要把这个价值变成产品或者者服务

3、你要制定一个游戏规则,让消费者与潜在消费者感觉到不一样的身份

定位决定地位,眼界决定境界。俗话说定位赢天下。定位真正的核心秘密就是攻心为上。

下面就通过案例让各位对定位有一个深刻的理解。

一条街上有两家做餐饮的,其中有一家做的是酒楼,请的是最好的厨师,消耗的是最好的材料,生意尽管很不错,但是做了几年销售额依然是两千多万没有大幅度的提升。

而另一家做火锅的,定位的品位比他低,但是做了几年,销售额做到了几个亿,由于他开了很多连锁店。

按理论来说,酒楼的各方面都比火锅店要好,为什么做不大。由于酒楼定位的是高水准,受制于厨师。而火锅店定位的是复制性的商业模式。只需一个普通的员工即可以处理,根本不需要厨师长。

所以你会发现做得大的餐饮行业,都是不需要厨师的。所有的流程都是标准化的。一个普通员工只需经过一两天的培训即可以上岗,这样就有利于商业模式的复制。

大家都知道法国有一个品牌叫某云的矿泉水,在中国卖到20几块,那么按照传统的定位来定价的话最多也就几块钱。但是为什么他可以卖到20几块?

首先是由于它独特的产地,背后的什么无污染啊,海拔多少啊等等,就是这些稀有性的资源造就了它独特性稀有性。而后通过少量品牌的包装技巧。

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正是由于这些特性,所以直接把价格定位在20几块,通过价格就直接定位了人群。普通的消费者你会经常花20几块卖矿泉水来喝吗?

那么中国也有一个矿泉水,这个矿泉水同样是比较好的,产地来自哪里哪里,而后这个水的什么无污染啊等等,还含有很多矿物质对人类健康也是非常的好。但是刚开始的时候定位是8块钱一瓶。销售非常差。

但是后面找到高手帮他简单的策划了一下,由原来的8块钱直接卖18块,反而卖得非常好。

他们是怎样做的呢,首先,把原来8块涨价到18块。由于这个水具备独特性和稀缺性。这个是很难找到一模一样的。

所以18块钱直接就是定位成有钱的高端人群了。具体是怎样卖的呢。假如是按照普通的销售渠道去干,预计很难卖掉。

他们直接找到银行合作。由于银行里面有很多高端的贵宾VIP客户,银行每年都要找少量礼物回赠这些客户。

所以他们就找到银行合作,让银行采购他们整个水,而后送给他们的客户,一个送10箱,一箱6瓶。那么价值也一千多块了。

当然银行是不消耗花费这么多钱采购这些水的,只是花费很少的钱。而且送水不消耗你们银行送,你们只负责通知你们的贵宾客户即可以了。送水由矿泉水的公司来送。

那么当他送水过去的时候,就向这些老板推销买他们的会员,一年4万多。当然在送这个水之前,已经把这个水的来源价值给他们的客户详情清楚了。

这个钱走的是信誉卡渠道,对于一个老板来说,他们也愿意。所以他们就是通过这个方式每个月给你送多少钱的水。

就是通过这种方式找了精准的客户,卖会员年卡,一次性就把你一年的钱收回来,关键的是不消耗你掏现金,走的是信誉卡的渠道。当然这个钱是由银行代扣的。

所以为什么同样的一个小姐,在马路边就是值一百几十块钱,但是放到KTV就只几百块,放到高档会所就是几千块。

就是由于定位的人群不一样,加上产品的附加值,赚到的钱就完全不一样。同样是干活,你一天干十几个才千把块,别人一天干一个轻轻松松几千块。

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所以大家要懂得为你的产品寻觅独特的价值,定位差异化,从而避开市场竞争,创造一个新的领域,在这个新的领域蛋糕一律都是你的。OK,今天就分享到这里。

~~未完 待续~~

好了,今天的分享先到这。请注意,假如你把它当一个故事看了也许你将一无所获,我们应该要深度的挖掘其背后的本质,这样才可以让自己更快的成长,这也将是我分享的价值所在。

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