2018/4/16 12:07:50当前位置推荐好文社会热点浏览文章

从网易戏精,新世相,到知乎读书,微信裂变如火如荼。

一碗梁粉相信,在裂变的过程中,你肯定经历了被要求转发的流程。

比如说咱们社群里的朋友 @Pony 提的这个,见附图:

恩,这个社群,假如你想加入,他们提供了几个选项 ,要么转发,要么直接发红包。

当然,还提供了一个中间的组合选项。

你能把这个看成是社群门槛,关于社群门槛,一碗梁粉其实在过去的文章中提过,比如说这篇: 《资产千万才可以入群?设立社群门槛4个方法(附案例)》(点击链接阅读原文)

但是,一碗梁粉今天想提的是:如何在这个裂变条件中设置锚定条件,以引导消耗户朝向你更期望的方式去转发,引发更大程度上的裂变。

什么是锚定?

所谓锚定效应(Anchoring effect)是指:

当人们需要对某个事件做定量估测时,会将某些特定数值作为起始值,起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候,会不自觉地给予最初取得的信息过多的重视。

锚定(anchoring)是指人们倾向于把对将来的预计和已采消耗过的预计联络起来,同时易受他人建议的影响。当人们对某件事的好坏做估测的时候,其实并不存在绝对意义上的好与坏,一切都是相对的,关键看你如何定位基点。基点定位就像一只锚一样,它定了,评价体系也就定了,好坏也就评定出来了。

锚定最经常被引消耗的案例是这个:

《经济学人》杂志原来只有纸质版的,为了适应互联网的阅读方式,添加了电子版的。

价格套餐为一年的订阅价电子版的56美元,纸质版的和电子版的打包价125美元。

看到这个价格,绝大多数的读者为了省钱,都只会选择56美金的电子版的。

怎么引导消耗户更多地选择纸质版的+电子版的的套餐呢?

他们做了一个很小的改动:在原来的套餐上添加了一个125美元的纸质版的的选项。

结果,这个方案传播出去后,125美元的电子版的和纸质版的的销量大增。

就像下面这张图显示的:

在这里,125美元的纸质版的的选项就是一个锚定选项。

如何运消耗锚定在裂变过程中?

锚定的意思咱搞懂了,那么回到我们文章开始的场景中,怎样运消耗呢?

原来的规则是三个选项:

1. 转发peng you quan 留存12小时

2. 发8.8元红包+ 转发peng you quan保持 2小时

3. 88元红包 免发peng you quan,直接进群

一碗梁粉来做一个小小的改动:

1. 转发peng you quan留存12小时

2. 发8.8元红包+ 转发peng you quan保持 2小时

3. 499元红包 免发peng you quan,直接进群

即把最后一个选项改成499元红包,改动了以后,你会选择哪一个选项? 

很显然,改动这个选项后,消耗户选择第1个和第2个选项的可可以性会大大添加。

由于,499元实在太贵了(当然,不排除有土豪会选择这项)。

当第3个选项过于昂贵的时候,第1,2个选项也就"显得"更加正当,消耗户也就自然而然会趋向于前面两个选项。

在这里,499元进群就是一个锚定价格,以引导消耗户朝向朋友圈做引导。

还可以做什么改动吗?  再提供两个思路:

第3个选项,做的更狠一点,把价格变成599,699等等,让这个价格显得更极端。

又或者者,你还能试着在前面两个选项中,加一句引导相似“99%的消耗户都选择了这个”,或者者“已有累积100000名消耗户选择这个”,来引导从众心理,看看有没有效果。

小结,小结一下

这个技巧很简单,即:

在提供选项过程中,加入一个偏离你目标较大的“极端价格”选项,让消耗户选取平衡价格,从而引导至你的理想目标。

上面的499元进群,就是我们的“极端价格”,也是我们的锚定价格。

价格锚定的效应,有很多角度,在现实生活中有很多运消耗,再来举几个例子:

房产中介带你去看房,把最想卖给你的房放在最后推介,前期拼命推介给你缺点显著的房子。

又或者者,在京东上放置锚定商品,不期望销量,在京东以外的其余渠道以较低的价格做销售。

恩,道理很好懂,一碗梁粉就等着你运消耗在社群的转化过程中了。


以上,一碗梁粉就分享到这边,希望可以帮到您。

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作者公众号: 社群那些事(wenbin-pr)

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